На рынке жилья – нашествие «квартирных туристов»

Всё больше россиян ходят на просмотры недвижимости без намерения ее купить. Эксперты рассказывают, почему это происходит и как риелторы работают с такими клиентами.

Охотник или разведчик?

На вторичном рынке недвижимости зафиксирован новый тренд, который специалисты уже окрестили «квартирным туризмом». Многие живые показы стали просто ознакомительными прогулками для людей, у которых нет ни денег на покупку, ни желания заключать сделку. Потенциальные покупатели всё чаще отказываются от сделки под предлогом, что они «просто прицениваются» и им «пока не горит», а то и вовсе пропадают без объяснений.

По итогам опроса 1500 риелторов аналитики экосистемы недвижимости М2 выявили самые распространенные причины отказа от сделки. Так, большинство (49%) клиентов охотятся за скидками – они бойко торгуются, пытаясь сбить цену объекта на 20–30%. За ними следуют «искатели идеала» (42%): ходят на просмотры месяцами и никак не могут найти квартиру мечты. Еще столько же (42%) подыскивают варианты на будущее, имея депозит в банке. Треть (33%) можно назвать «разведчиками» – это владельцы недвижимости из того же района, которые оценивают конкурентов перед продажей своего жилья. Также встречаются «экскурсанты» (25%) – они посещают дорогие квартиры ради красивых селфи или черпают идеи для ремонта.

«„Квартирный туризм“ чаще всего встречается в эконом- и комфорт-классе. Именно здесь клиенты наиболее чувствительны к ставкам и ждут момента для входа в сделку. В бизнес-классе и на рынке загородной недвижимости таких случаев меньше – порядка 7–10%», – комментирует учредитель и директор портала Всеостройке.рф Светлана Опрышко.

Коммерческий директор девелоперской компании Glincom Кристина Дудко подтверждает, что такие посетители характерны скорее для массового сегмента. При этом в бизнес- и премиум-классе это тоже не редкость. Однако есть важный момент: цена одного показа в высокобюджетном сегменте несопоставимо выше.

«Само это явление не новое. Всегда были клиенты, у которых нужного бюджета нет в принципе, но они хотят побывать в доме своей мечты и визуализировать, как когда-нибудь смогут жить в лучших условиях. Однако в последние месяцы этот тренд стал особенно ярко выраженным, и сейчас это начали признавать как проблему», – отмечает эксперт.

Не любопытство, а стратегия

Почему же граждане смотрят недвижимость, но не покупают? Кристина Дудко видит основные причины в следующем.

Во-первых, люди хранят деньги на депозитах и ждут, когда ставки изменятся или появится более понятный момент для покупки.

Во-вторых, они могут надеяться на скорое снижение цен на недвижимость, хотя предпосылок для этого не наблюдается.

В-третьих, потенциальные покупатели по тем или иным причинам (не определились с районом, планировкой, не успели продать свою квартиру, чтобы получить деньги на новую, или не получили одобрения банка на ипотеку) еще не готовы закрыть сделку прямо сейчас, но находятся в стадии выбора.

Учредитель и директор портала Всеостройке.рф Светлана Опрышко добавляет, что подобное поведение – это не простое любопытство, а экономическая стратегия:

«Основная масса этих людей – держатели банковских депозитов, которые пока получают относительно высокий процент и не готовы забирать деньги ради покупки. Интерес к недвижимости как альтернативе вкладам традиционно усиливается при ставках по вкладам около 10%. Еще часть людей ждут снижения цен и надеются на большой дисконт – до 20–30%. Есть и те, кто просто мониторят цены перед продажей собственного жилья, а также блогеры, которые ходят ради интереса или контента».

Злой умысел

Отдельной строкой отметим тех граждан, которые тоже маскируются под покупателей, но намерения их не столь невинны, как просто «продинамить» собственника. Речь о мошенниках, ворах и прочих злоумышленниках.

В страховой компании «Двадцать первый век» отмечают, что сейчас из-за дорогой ипотеки сроки экспозиции объектов выросли. Поэтому большинство владельцев продаваемой недвижимости привычно организуют показы, продолжая жить в квартире. Тем временем аферисты, приходя под видом покупателей, собирают информацию об объектах и их собственниках. В частности, стараются выяснить юридические аспекты владения недвижимостью, чтобы использовать их в своих махинациях. Ежегодно в России возбуждают около 7000 уголовных дел о мошенничестве с жильем – в последнее время этот показатель вырос на 15–20%.

В тренд «квартирного туризма» умело встраиваются и наводчики: во время просмотров они оценивают уровень благосостояния будущих жертв и уязвимости в безопасности жилья. Затем преступники выжидают подходящий момент. Оптимальное время для проникновения – длительное отсутствие хозяев (так, в период летних отпусков число квартирных краж растет на 20%). Профессиональные «домушники» могут не просто взломать замок, но и нейтрализовать любые системы безопасности, в том числе работающие через интернет-каналы и каналы мобильной связи. В такой ситуации защититься от криминала можно разве что имущественным страхованием.

Часть работы

Просчитать «квартирного туриста» риелтору бывает непросто. Однако 82% агентов (по данным М2) выделяют четкие паттерны поведения у тех, кому «просто посмотреть».

По словам Светланы Опрышко, такой клиент, как правило, не озвучивает сроков желаемой покупки и не интересуется деталями, в том числе юридическими вопросами покупки. Он охотно соглашается на любые варианты, но избегает конкретики по своему бюджету и источникам финансирования.

«Таких „гостей“ не стоит категорично отсекать, поскольку при смене конъюнктуры они могут превратиться в реальных покупателей. Но тактика работы должна быть рациональной: перед встречей проверять, например, статус продажи их квартиры (если она предполагается) и наличие одобренной ипотеки. Это говорит о серьезности намерений и готовности выхода на сделку. А потенциально пустые показы заменять на формат видеообзора – это экономит время и отсеивает тех, кто не готов к сделке», – конкретизирует эксперт.

Термин «квартирный турист» – скорее жаргонное определение внутри отрасли, чем реальное положение вещей, считает владелец ГК «Удача», член генсовета «Деловой России» Владимир Прохоров. Потенциальный покупатель перед совершением сделки обычно заранее подбирает и просматривает варианты. Сравниваются локации, инфраструктура района, видовые характеристики, состояние самих объектов и, разумеется, цены. Срок покупки часто неоднозначен, плюс ко всему варианты объективно могут не устраивать. Поэтому гарантий, что клиент купит «здесь и сейчас», нет и никогда не было.

«Для риелторов подобная ситуация неприятна, но является частью их работы. Тот факт, что отмечается рост количества показов квартир без дальнейшего выхода на сделку, говорит о том, что покупатели стали осторожнее относиться к серьезным тратам. Сложная экономическая ситуация, высокие ипотечные ставки и политическая напряженность заставляет людей меньше рисковать. Опасения клиентов вполне очевидны и соответствуют рыночной конъюнктуре», – говорит эксперт.

По мнению Владимира Прохорова, профессиональному риелтору требуется персонифицированная работа с возражениями покупателя. Необходимо изначально выяснить реальные запросы и ожидания клиента от квартиры. Это поможет сэкономить время и силы. Дополнительно можно подготовить предлагаемый объект перед показом: грамотно выставить освещение, добавить декоративных мелочей и ароматов. Показывать объект стоит в правильное время суток, чтобы скрыть недостатки и продемонстрировать преимущества. Иными словами, важно не только разбираться в рынке, но и понимать человеческую психологию. Тогда шансы на сделку значительно вырастут, и «турист» превратится в покупателя.

Изображение от magnific

10.08.2026 07:00 | Источник БН.ру

Автор: Зоя Горохова

Фото: Изображение от magnific